专访丨有赞教育胡冰:教育机构应构建私域流量池,降低获客成本

今年7月,SaaS服务商有赞首次系统阐述有赞教育的战略布局和市场指向,正式加码教育市场。从招生获客、学员管理、用户续费和口碑传播,有赞教育覆盖了教育机构的全流程,提出要为教育培训机构提供一站式解决方案。

截至目前,有赞教育的客户覆盖亲子早教、兴趣教育、语言培训、留学游学、学科辅导、职业技能等多种教育机构,并于近期上线了多校区版本,支持有多个校区/多个网点的教育培训机构实现协同管理。

在此前的发布会上,有赞教育提到要解决教育培训机构招生获客、教务管理、互动督学等痛点。 有赞教育负责人胡冰表示,有赞教育除了帮助教育培训机构实现全流程在线化,提升经营管理效率,还要让学员和家长满意。

为线下教育机构提供互联网化解决方案

有赞在SaaS系统领域已经有了多年积累,此前针对零售、美业等领域发布了行业解决方案。在去年11月,有赞发布了针对教育行业的解决方案“有赞教育”,并进行公测。据了解,自2018年末开启公测以来,有赞教育已完成400项产品改造,支持教育机构全流程、全场景的互联网化。

为什么会发布针对教育行业的解决方案,有赞教育负责人胡冰表示, 有赞本身有教育行业类商家服务的基础。 “有赞此前已经积累了不少教育行业客户,例如英语流利说、编程猫等,这些商家都需要在微商城基础上进行更深度的服务,比如体验课预约、师生互动、作业点评、考试测评等。所以在微商城的基础上,我们增加了更多教育板块的功能。”

据了解,有赞教育主要客户是线下教育机构,每家机构平均有3家校区。其中,占比最多的领域是兴趣教育和K12学科辅导。

“对于线下机构来说,整个经营非常重,不管是通过线上的手段做引流,还是通过线上课程回放,很多教学功能可以放到线上,通过这种方式经营才是未来的趋势。”胡冰告诉亿欧教育,很多线下教育机构都在尝试做线上的营销和获客,有赞教育为它们全流程、全场景的互联网化提供服务。

胡冰还向亿欧教育透露, 未来公司将开发专门针对线上机构的版本,和机构的系统直接做对接,帮助其提高营销和推广能力。 “线上机构规模一般比较大,有自己的系统。但在营销和推广方面,缺乏有效的工具。如果自己开发,成本相对较高。有赞教育积累的营销玩法,则可以为这些机构赋能”。

6字口诀解决招生难

当教育遇上互联网,流量获取就成为一家教育企业需要突破的重要问题。然而,流量获取并非易事。“一次点击200元,30次点击换来一个转化,意味着6000块钱才能换来一个付费学员。这就是培训机构面临的线上营销困境。”胡冰说道。

为了帮助教育培训商家招生获客,有赞教育构建了一套自己的流量矩阵。

一是搜索流量。 7月3日,百度在全球AI开发者大会上宣布与有赞达成战略合作,有赞将支持教育商家快速搭建智能小程序,并能优先在百度搜索结果页呈现,实现精准获客。

二是广告流量。 有赞内部有一个广告团队,可以帮助商家和机构做广告策划。有赞与腾讯广告一直保持着深度合作,可以帮助教育培训机构根据目标用户画像(如年龄、性别、地理位置等)精准投放社交广告。

此外,有赞教育将通过分销员、分销市场,帮助教育商家拓展销售渠道,铺设“蚂蚁雄兵”式的销售网络。以分销员为例,教育机构的员工、老学员都可以成为课程分销员,通过促成课程销售获取激励,教育机构则借此实现全员营销。

针对教育机构招生难的问题,胡冰还总结了6字口诀:

圈,通过一系列手段,包括打广告、线下发传单或者通过别的方式拿到种子用户,构建私域流量池。

养,通过优质内容让用户感知品牌,培养信任感。这个阶段,设置有一定门槛的低价课,吸引用户到店体验。

收,向目标用户兜售正价课程产品了。这一步视课程单价不同,可能还需要上人工销售。

消,用户购买课程后,仍然不算是真正的收入。教育行业是预收费制,收入是随着课一节一节消耗掉以后才会逐渐增加的。这个环节要做好服务,提高完课率。

续,机构提高单客价值,续课的成本要比挖掘新客低得多。通过好的服务,做好课程的口碑,让用户愿意续课。

传,通过打卡、分享朋友圈等方式把好的口碑传播出去。通过老用户的宣传和转介绍,又带来了新的用户。

构建私域流量池,降低成本

一到暑期,全国家长都被各种培训机构轮番轰炸。线下,一个小区的三公里范围内会有英语、数学、钢琴、美术等培训机构非常多;线上,不管微博还是朋友圈,暑期班招生广告铺天盖地。这样的激烈的竞争,在一定程度上大大提高了教育机构的招生成本。

胡冰表示,当前培训机构要面临两个重要考验:如何降低招生成本,提高营销转化率,让“流量”变“留量”。

对于线下教育机构,传统的招生方式,比如在学校附近发传单、在购物中心做活动,效率比较低。 “线下机构要利用自有流量,作为构建私域流量的种子用户。通过社交营销的玩法,激励机制让老学员带来新学员,实现私域流量池的闭环。以此循环,实现持续的‘滚雪球’”。

如何让口碑带来更好的传播效果?他认为,关键是创造更多传播触点。“目前,有赞教育支持培训机构员工、学员通过小程序、朋友圈、图片海报、链接等多种渠道进行传播,传播触点包括课程分销、请好友看、证书分享、奖励分享、打卡分享、评价分享等等”。

他介绍,少儿编程类教育机构“DASH编程学院”通过有赞的多人拼团、公众号海报等形式推广体验课,引客到店,直接将获客成本降低了80%。

“但好的产品和服务一定是营销效果的前提”,胡冰表示, 有赞教育核心关注三个价值点,提高营销效果、提升经营效率,以及“让参与角色更满意”,除了为教育机构的经营负责,还会为学员、家长的满意度负责。

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